刘强东:我的苦逼创业史


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【本演讲摘录】“当时给了我很大的刺激,我就想工作不好找没关系,可是找不到女朋友很可怕呀,所以一定要学一个第二专业。我想一定要学一个在女孩子看来最高深莫测的,最能够吸引女孩子的专业。想了半天,那个年代最高深莫测的就是计算机专业,当时那没有计算机这个专业,怎么办?就自己买书,然后开始自学了编程。”



时间:2014年4月18日
场合:中国人民大学
发言:刘强东,京东CEO

【以下正文】
其实在这之前跟大家沟通,就是跟我们学校也沟通过,讲的范围比较大,所以我还是希望能够讲一点更接地气的,从我们学习和创业的方面跟大家分享。

我是1992年,如果没有记错的话,好像是9月7号左右到达了学校。在那时候从徐州到北京,坐火车要14小时。今天只有两个小时40分钟就到了,那个年代可以说,我们大部分的学生,70%是穷人家的孩子,非常非常贫穷。

工作不好找没关系,找不到女朋友很可怕,所以我自学了第二专业编程
我们那个时候上学带了什么东西,我背着蚊帐、被子、褥子,然后还背了脸盆,洗脸的脸盆都是自己背过来的,然后还背了一个茶缸子,都是从宿迁背到学校来。我物理化学非常好,在初中高中的时候,这两门学科一直最好,也是我最喜欢的。其实我一直想上一个物理系和化学系。上学之前我们的班主任特别希望他的学生们都能够去上文科学,去当官,他说官场里面的贪官太多了,他觉得他的学生都是好人,毕业之后能做好官,所以在老师的感召之下我报了人大。

当时22个系在江苏省招人,哪个是当官的?社科系是当官的,就报了。录取完之后碰到了我们的老师,学校的一个教研组组长,说你知道社会学是干什么吗?我说不是研究社会的吗?当官的呀,他说是去调查村子,你去调查一个村子的男女比例多少,平均身高多少,平均寿命多少,等等等等。

当时我心里面老实说有点低谷,然后我们到了人大的时候,当天晚上我们的师哥来到我们宿舍跟我们聊天,我们系的学生会主席与各个部长接待,接待完以后我们宿舍长就开始跟我们说了,大家接下来的四年,一定要多学一个第二专业,我说为什么呢?他说如果只学社会学,将来不太好找工作。

专业跟找工作有多大的关系呢?92级,我们那年应该第一次是双向选择,在这之前是国家包分配的,就是你找不到工作的话,国家一定给你找到工作,现在可能没有了。什么是双向选择?就是你先自己找,你要自己找到了就可以,找不到国家再给你分配,总之还有保底。

到了大一下学期,跟我住一个宿舍的张峰(音),看中了外语系的一个女生,很漂亮,天天跟着人家去上自习,一天一天地接触,接触了一段时间以后,终于有一天把那个女孩说动了,同意跟他一起去校园里走一走。

然后我们全宿舍都特别激动,等着他,马上就回来了,回来之后往床上一坐,在那儿抽烟,也不说话。我问他怎么了,他说和女孩子谈得很高兴,谈到最后发现自己是社会学专业,然后就决定算了。为什么呢?将来这工作太难找了。



我们宿舍对面就是人口系,人口系经常跟社会学开玩笑,说你是人大里将来最难找工作的,我们说你们才是。后来纪校长一听就火了,干脆把你们俩合并了。但是从实际结果来看,我们的社会学专业,包括人口学专业还是出了很多很多人才。

但是当时给了我很大的刺激,我就想工作不好找没关系,可是找不到女朋友很可怕呀,所以一定要学一个第二专业。我想一定要学一个在女孩子看来最高深莫测的,最能够吸引女孩子的专业。想了半天,那个年代最高深莫测的就是计算机专业,当时那没有计算机这个专业,怎么办?就自己买书,然后开始自学了编程。

第一年所有费用来自抄信封,一万个信封六百元
我来北京上学的时候,因为家里很穷,只带了五百块钱。这五百块钱是谁的?还是各个亲戚,知道我考上大学了,在那个年代要送——农村叫出礼——就是你结婚的时候我送你,你家里有喜事,我们也五块十块的出礼,这样收了五百块钱。来的时候我就跟自己说,我希望在人大的四年,再也不问家里要钱了。

因为抱着这么一个自我的要求,所以来了之后,就是上学期开始搞家教,到下个学期开始抄信封,大概抄了将近一年时间的信封。什么是抄信封呢?在那个年代,因为计算机还不够发达,那个时候我们人大有很多老师,还有学生办班,什么叫办班呢?基本上就是江苏省宿迁县农业局局长收,然后一打开里面就是农业部某某某研究所,我们要牵线主管农业的副院长,或者农林局局长培训会,北京来三天。其中在人大上课一个小时,剩下时间都是长城、颐和园、故宫。

那个时候来趟北京还不容易,很多局长没来过北京,接到这个信封一看,农业部的,而且所有费用国家出,所以这样来报的人就很多。其中最关键的就是抄信封,也就是写一个江苏省宿迁市,拿一个黄页,邮政局买的黄页,上面全国所有的县都有,一个一个县写,江苏省宿迁县农业局局长,然后某某某写的,写完之后信封要折起来放进去,然后用胶水给它封好,整个过程按照三二一付费,基本上就是抄三分、放进去两分,最后再抹上胶水,一分,可以赚到六分钱。

所以第一年基本上所有的费用主要来自于抄信封,我大概每周要抄个三天到四天,有的时候在宿舍,因为晚上十点钟关灯了,但是走廊的灯是不关的,所以就搬个小板凳坐在地上,抱个箱子就开始在那儿抄。一万个信封六百块,写完一个心里就想三分钱。

推销书、写程序,大三下半学期我就有了一个大哥大
写了一年多,看我们班同学做书发了财了,所以在他的感召之下就给他推销书去。到大二放暑假的时候,准备用一个暑假的时间,把大三的所有钱赚回来。那个时候运气还不错,就是每天骑一个大二八自行车,后面抱着一二十本很厚的书,然后还有一个书单子。每次搬上来后面背着很沉,上面是金融大厦,反正各个写字楼,一个一个敲门,您要书吗?什么书啊,打开看看。

给我们大概四折,我们原价卖出去就赚60%,定价三百块钱,卖出一本书就能赚到180块钱。有一次我很幸运,在农业银行应该是,农业银行就是木樨地那边,一次卖了一二十本书,还挺开心的。

到了大三就开始给人写程序,写程序那个年代是非常赚钱的,基本上我可以用一个月晚上的时间,大概赚到五万块钱,给人写一套系统。其实很简单,说实话,就是数据库,那个年代因为程序员实在太少了,计算机刚有。到了大三下半学期,基本上我应该是我们班里很有钱的,我手里拿着大哥大,我们系主任李强老师都没有大哥大的。大家想一想,二十岁一个小孩,去人大的系门,到那个同学餐厅,朝那儿一坐,大哥大往那儿一弄,然后服务员过来,大哥,想吃点啥?看着真的像香港的黑社会一样的。

我当时打电话的时候,不好意思当同学面打,还是比较低调,躲在树后面。然后有一天一个男人跑过来,问我这是真的假的。你们知道什么意思吗?那个年代很多人装酷,拿一个假大哥大,十五块钱买的,实际上就是塑料壳。那个时候BB机,双排汉显BB机,2460元一个,我那个手机是26000多块钱买的。那我不管,接着打,一分钟是四毛钱,打电话是一块多,接是四毛,接电话还要钱呢,还是很贵的。

大四开始创业,第一份事业是在学校附近开餐厅,结果亏得一塌糊涂
然后到了大学四年级我就想我该创业了,那时候兜里面还有二十万多现金。我觉得人以食为先,而且人大里面有一个叫食为先海域,一个很高端的一个做海鲜的一个餐厅,我觉得老百姓不管怎么样,需要食物,所以创业最好开餐厅,而且自己也是吃货,还喜欢做菜。

那时候在人大一条斜街里面,找到一家餐厅非常好,而且在人家那里面吃了一顿,确实非常好。老板突然有一天在那贴告示,说决定把这餐厅盘出去,自己要去北京火车站去开更大的,1500平的大餐厅。所以我觉得很高兴,我说机会来了,然后我就把这24万块钱从邮局那边取出来,24万现金,背着两个大书包。跑那给老板跟前一放,把老板吓了半天,没见过这么傻的,因为也没有讨价还价,他那写的24万,我就给了他24万。

然后给完钱之后,老板跟我说需要做什么,我说需要你走了,接下来就是我的了,然后老板背着钱傻乎乎的走了,头都没回。过了六个月之后,房东来收房租了,我说这不对呀,我说我当时买这餐厅,我就想这房子是我的呀,说不对,你这是租的,房子是我们蓝靛厂的,海淀造纸厂,才知道等于买餐厅的时候,不知道那餐厅是租的,也就是你没有做何的准备,没有任何的竞价厂商。

把老板送走的时候,当场就开全体员工会,我特意跑到海淀那边一个商场,去买了20多块手表,表达心意,在我们那个时代,送表是表达心意的,给最好的朋友之间或者是情人才送手表。

当时我一人送了一个那叫做卡西欧的手表,两百多,很贵的。一人送了一块,然后就开始问大家有什么困难,那时候他们所有的员工都住在稻香园地下室,当时的地下室很糟糕,下暴雨的时候,水都倒灌下去,一倒灌下去,你到地下室里面,都两块砖、三块砖摞起来,那洗手间根本就进不去。

说了生活条件太差,我说这不是人过的日子。所以到六郎庄给他们租了两个院子,而且还装了空调,冬天都有暖气。

以前老板给员工规定,所有客人剩下的菜你想吃都可以留下来。如果餐厅想炒新菜,你只有两个选择,一个是豆芽,在冰箱里放了三天之后,长老了卖不出去的这种新鲜的菜,不能再存放的你可以吃,第二就是吃客人剩下的菜。我觉得这不对,我说客人假如有什么比如乙肝之类的病,把我们员工传染了怎么办?我说剩菜不允许,当拿盘装上之后,哪怕客人一筷子不动,回来也只能扔掉,然后每天两荤两素,四菜一汤,吃饱为止。

之前老板规定买菜的是他妹夫,收银的是他妹妹,后面大厨是从四川请过来的。我就觉得要有一条管理体制,不能做成家族企业,不能带亲戚。所以买菜就指定员工,谁讨价还价,谁对菜熟悉,一个河南的小孩,才十七八岁,特别小,说我会,就指定他了,还有一个山东的服务员做收银,就这样定了一套规则,前面开的票复印成两份,一份留在前台,第二份交给厨子,厨子拿了票才能给你出菜。每天晚上把厨子出菜的票和前台收银的票对起来。所以那年管理不是白学的,多少还是懂那么一点点,知道这个菜和钱要对得起来。就做了这么一个机制,然后就回到人大来继续上课,因为大四开始写毕业论文一大堆事情。

因为每周只能去几次,而且都是晚上去,发现员工不断地要钱。当然工资都给他涨了,那时候整个公司最高的是大厨子,一千块钱。其他的比如前台的服务员,还有洗菜的、清洁工,都才两百块钱、三百块钱。

就这样过了半年之后,发现自己在外面赚钱,还要不断往餐厅里投钱。有一天我实在着急了,到餐厅问到底怎么回事,结果一查账,发现亏得一塌糊涂。在这时候又发现什么工商所、税务所、城管还有那什么乡,那还不是中关村呢。总之你会发现几乎每个人都能管到你,到你餐厅吃完之后嘴一抹就走。

后来有一个老北京人跟我谈,他说小刘你这么做你骨头都赔了,我说怎么回事,他说你看吧,收银的跟大厨两人谈上恋爱了,这样收了钱,只要前面和后面一联系就死无对证了。

买菜的小伙子也有问题,为了多贪钱她怎么办呢,明明三天只能卖20斤肉,我买50斤,到了第三天那30斤我就扔掉了,因为三天之后肉品质不好都可以扔了嘛。扔掉的牛肉里面一半是他的,所以扔得越多,他可以贪得越多。

就这么一个小餐厅,收银的在捞钱,买菜的也捞钱。然后吃饭呢,刚开始是四菜一汤,喝点燕京啤酒,结果到最后这个大厨只喝青岛啤酒。刚开始喝的白酒是喝二锅头,北京的二锅头,蓝瓶装的,也很便宜,大概只有几块钱,到最后他只喝餐厅里最贵的酒。刚开始两荤两素可能鸡肉就行,到最后吃的是虾仁、驴肉、牛肉、羊肉,全都是最贵最好的,所以这个餐厅赔得一塌糊涂。

最后一天我让买菜的小伙子发了一个告示,要求所有人都来结账。但我自己也没钱了,把我姨夫家、我自己家的十几万块钱借来,把这债全还了,然后员工每个人发了两份工资。走的时候我告诉大家,我说我再也不回来了,你们爱干嘛干嘛。真的,走的时候我连一个碗都没带走,你们要把这餐厅卖掉也行,当然很快那餐厅也就拆了。

一个企业没有管理,结果失败是必然的,我要为餐厅的失败负责
然后到了大四,真的离开人民大学那天,我是欠了家里面二十多万块钱,是负资产。但是创业的信念和激情一直没有消退,也抱着很多这种疑惑,也在思考着人到底性本善还是性本恶。

为什么你对员工这么好,而他对你这么不好。我真的没有亏待他们,不管工资、住还是吃,对他们的待遇等等,投入比以前所有的都好。可是以前每个人踏踏实实干活,老老实实干活,现在每个人都不好好干活,都在想捞自己的钱。

带着这种疑惑我去了日本,工作了一年多时间,每天晚上还重操旧业给人家写代码,那时候写售后文件系统,赚了钱慢慢把欠家里的钱给还了。

到了日本的企业,给我最大的教育就是人不存在性本善、性本恶,一个企业没有管理,结果失败是必然的。你不能去埋怨员工,你不能说我对你这么好,我作为老板对你这么好,而你这么负我,你觉得他不对。其实我在日本一年多的时候就想了这个问题,所有的结果都是我一手造成的,因为我没有真正的管理。第一没有花时间,第二,整个企业的制度根本没有建起来。

有的人让我半年之内做成库管,日本人跟我讲,说在日语里没有误差这个词,只有对和错。说误差是中国人犯的,日本人就说要么对了,要么错了,没有误差。当然你来做库管,我们允许给你一个误差,就是这个纸,送的彩印的纸。大概一分钱、两分钱印出来,允许五张的误差,其他所有产品没有误差概念,只要错了一点的话你就走人。

那时候严小青(音)是我老板,北工总经理。他说为什么只给你五张误差,这不是说基于对你管理的容忍,而是说中国的印刷厂给我们纸的时候,他做不到百分之百准确,印刷厂可能多给我们五张或者少给我们五张。这一摞子一万张,每天给我送来十几大摞,实际上这个误差不是给你的是给印刷厂的,这就是日本人的精准管理。

我在那公司做过电脑担当、销售担当和库管担当三个职位,大概一年多将近两年的时间。三个职位其实都跟管理相关,所以我回忆自己做餐厅失败的例子,觉得自己不仅仅是要负起餐厅破产的责任,同时还要担负员工的责任,因为自己没有教养员工,没有很好的制度和流程让自己员工去犯错误。这些员工经历餐厅倒闭,然后再去找工作又回到过去,他们待遇又会降低,他们又要重新从一个有空调的房间搬到一个地下室去,重新再过那种没有自尊的日子,谁造成的,都是我自己造成的。

员工除了能力还有价值观,大部分价值观是没有好坏,只存在匹配或不匹配
也是因为基于这种人与人的思考,在京东十六年以来,我们有一个最重要的管理表格。非常简单,但是也是京东人皆尽知。

我们每个季度都会给公司所有的高管拿这个表格再次做一次回顾、一次考核,我们五万名员工每年每个员工都要做一次360度考核,用的最后也是这张表。我们招聘管培生用的这张表,升职、加薪包括辞退等人事方面实际上用的也都是这张表。这不是京东发明的,是GE公司用的一张表,实际上现在全世界好多企业用的都差不多。

今天给大家重点解释这张表格能带来实际的效应是什么?这其实也是我在人大的四年学习、创业,面对着成功和失败,然后到日本企业两年的反思。

非常简单,我们把每个员工的特质分为两项,一项是能力,一项是价值观。能力当然好解释,我相信每个人都知道什么是能力,能力就是你做事情的潜力、能量大小、绩效、业绩等等。

重点是价值观,价值观是一个思维层面。我们认为价值观实际上是一个人对待他人、对待自然,包括人和人之间的看法。就是你怎么看待他人,怎么看待自己,怎么看待世界,这就是价值观。大部分价值观是没有好和坏的,只存在匹配和不匹配。

京东公司有自己的价值观,老实说任何一家公司的价值观实际上都是老板的价值观,特别一个创业企业,创业企业的文化一定是老板个人,创业企业的价值观一定是这个创始人的价值观,二者永远是匹配的,从来没有发生过偏离,发生偏离的时候一定乱,企业文化会乱,造成公司的混乱,最后溃败。

如果把纵轴当作能力、横轴当作价值观,我们做一个匹配或者考核,0分到100分,你就发现这里面有五个区域,一个区域是能力不行,价值观跟你也不匹配。价值观不存在好坏,实际上是匹配度,匹配度越高,那么你能力就越高,能力越低匹配度也越低。

所以当员工的价值观跟企业的价值观匹配度很低,工作成绩表现也比较差的话,就应该把这部分人剔除出去。如果员工的价值观和公司很匹配,但是他能力一直不行,在京东我们另外给两次机会,一次转岗,一次学习,如果两次之后能力绩效还是不能够提高的话,那么公司也面临一个生存的压力,公司也没办法继续,那也只能请他走人。

如果员工价值观匹配度和能力都比较高,这就是一个企业的核心或者骨干
一般来讲一个正常稳定的企业,普通员工的比例能占80%,骨干或者核心可能占20%,它是符合自然界的二八规则的。

比方说京东,包含高管、技术骨干、规划、业务骨干等等,都属于这20%。有的人说这样的员工多是不是好呢,二八规则是比较稳定的一个比例,一个结构。大家想想如果这样的人多的话,这个公司的团队能不能稳定。

有很多初创公司一路狂奔,培养了大量人才出来,但上市之后两天你就会发现好多公司员工要走。一方面可能是有钱了,拿到期权了以后不愿意干活了,但是其中还有很重要的原因,是这家公司的经营态度已经超过了20%。因为企业的资源是有限的,不能每个人都是高管,不能每个员工都给很多股票,也不能给每个员工都发两百万到三百万的高薪。

你挣的资源只能倾向核心20%里面去,给他最好的现金待遇,把这些股票发给他们,给他们培训的机会。一旦超过20%之后,你企业资源不足以给他们,结果这20%很多人不满意,他拿到股票不够多,拿到现金待遇不够多,其他福利也不够多,所以别人稍微多给他加点薪水他就走掉了。

当低于20%也不是好事,骨干力量不足,如果90%都是普通员工,只有10%骨干,你会发现团队离职率特别高。当一个企业的离职率很高的时候,往往是这个团队的骨干比例不足造成的,因为离职率跟管理层的个人魅力和领导力密切相关。

所有因为贪污被公司开掉的都是业绩好的人,因为他们的价值观不匹配
然后其中最难的就是这个,绩效非常好,业绩很好,销售额做得很好,毛利率也非常好,为公司创造了很多利润,做快递送的件很多,打包员打的件很多,然后搞技术代码或者做产品做设计,总之他做的活就是比别人好,但是他唯一的缺点就是价值观跟企业不一致,你觉得应该所有工作通过团队协作的方式才能完成,他就说我要单打独斗我就拒绝跟人合作。

一个有积极性的人,或者说一个优秀的管理者,虽然业绩很好,可他整天蔫吧拉叽,你跟他说咱们出去踏踏春吧,去爬爬山,他说有什么好爬的,然后你跟他说咱晚上出去吃,她说有什么好吃的。他什么都没兴趣,除了把他的工作做好提高奖金之外,没有兴趣做其他任何事情,没有激情。他只有负面情绪,跟他呆在一块没有任何正能量。

一个有激情的人一定是播洒正能量的人,整天抱怨的人一定是一个不是有激情的人。他没了激情就不断抱怨,抱怨解决不了任何问题,充满负能量。所以这个员工怎么办,大家觉得怎么办?在京东公司,我们只要发现了,一定要把他干掉,请人走人。有人说为什么?很多人能力比他差也没什么业绩,你还给他转岗机会、给他培训机会呢,为什么这人要立马就走人?

因为像这种人价值观不一致,他往往是搞破坏,给你带来业绩的同时还给你团队带来很大的破坏,而且因为他能力很强,所以他搞破坏的时候比能力不强的杀伤力要高得多。希特勒很有能力的,演讲能力很强,你看他能把一个国家、几千万人口积极调动起来跟他去打仗,而且坚定这种战争是对的,但是他价值观跟全球和平的普世价值观是相违背的。

一个没有激情的人在公司天天抱怨,不管多好的一件事情,你觉得百分之百好的一件事情,到他嘴里立马说出来就觉得这是一个不好的事情,他会带动更多的员工抱怨,带动更多的员工没有激情,带动更多的员工不愿意去做。

老实说公司内部每年都会有一些员工有贪污行为,有时候一两个被公司查到,或者被供货商、合作伙伴举报,然后查实开除。过去十几年来说,所有因为贪污被公司开掉的往往都是业绩好的人,迄今为止京东还没有发现任何一个业绩很烂的人贪污,就是这样,因为他们的价值观不匹配。

我们公司的一个副总裁,三年前被开掉了,实际上就拿了供应商一个箱子,他们年薪是150万现金,每年拿到手。给他股票的话,我相信今年公司上市之后,他手里股票至少能值个六七千万人民币。可就是三百块钱的一个箱子,供货商说箱子给你吧,他还是拿了,而且拿回家了,结果被别人举报,我们查实,然后把他开除了。这还是说价值观不一致,因为他不认为这三百块钱是贪钱了,如果是30万,300万,可能觉得不对了,但是三百块钱,作为公司副总裁,供货商给3百块钱一个箱子,只是一个箱子,不是给钱。

在这种价值观念里面,他认为这不是一种贪,是可以容忍的。作为副总裁,他的下属拿一个30块钱的,可能他也觉得是正常,今天拿30,明天是3万,这跟当时的餐厅是一样的,那样的话会导致企业的失败。

企业可以冒险招能力不好的学生,但是价值观的风险不能冒
京东公司所有的价值观,核心用一个字来概括就是一个正字,我相信今天在座很多人对京东有一定的了解。比如产品,最早我们强调正品行货,不管买什么东西哪怕你不要发票也给你发票。说能不能给我们便宜点,省点儿税钱,对不起,没有,京东不提供这项服务。



我想有同学参加过京东面试,到最后要不要、能不能通过很重要一点就是价值观。只要能够上人大,其实没有说能力差到哪去,能力是一个比一个强,但是到底能有多少跟京东的价值观匹配,我们有各种各样筛选的方式方法。

刚毕业的学生的能力根本没办法去考核,不知道你当年或者两年之后能力到底怎么样,也许两年之后,你业绩很好,也许两年之后,业绩很差,这其实对一个企业是必然要冒的一个风险。可是价值观风险不能冒。

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